Preguntas sobre los clientes

Leo a través de The CEO Refresh un artículo interesante en el que sostiene que la empresa se ha de preocupar de la rentabilidad del cliente. Ya hablé en su día de quién es el cliente.

Las cinco preguntas que un Director debe preguntar según esta página son:

.- Nuevos clientes: ¿Qué volumen y valor aportan? ¿Admitimos a cualquier empresa como cliente?

.- Pérdida de clientes: ¿Qué volumen y valor perdemos? ¿Por qué ya no quieren hacer con tu empresa más negocio?

.- Lealtad: ¿Cuáles son las razones por las cuales nuestros clientes son leales?

.- Rentabilidad: ¿Qué es lo que hace que unos clientes sean más rentables que otros?

.- Referencias: ¿Qué clientes te establecen proporcionan los datos de tu empresa como referencia?

Preguntas básicas que han de implicar una gestión comercial a todos los niveles y que han de guiar tanto las “metricas” (KPIs en el maldito inglés) como las acciones y los principios de actuación en la compañía.

Según comenta es un resumen del libro: Chief Customer Officer: Getting Past Lip Service to Passionate Action.

PD: ¿Qué hace un tipo de RRHH hablando sobre mercados, clientes, volumen y rentabilidad? Intentando comprender un poco el negocio para poder apoyarle mejor.